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关于小卖家做站外引流的思考

2016-10-29   访客:

关于站外引流,其实还是会有不同声音的,不同卖家给出了不同见解。

 
比如有人认为,任何一个平台的引流成本都是巨大的,但即便投入巨大的广告成本,仍然有一些流量是平台本身无法吸引和导入进来的,基于此,平台更喜欢卖家自己去站外引流,这些流量,对于平台自身来说,是几乎零成本的优质流量。而利用站外引流冲销量,拉高转化率正是小卖家存活甚至打翻身仗的手段。
 
然而需要我们思考的是,作为小卖家,团队精力本来就有限,站内情况是否允许你有另外一只手伸向站外?产品本身OK吗?相比同类产品,竞争对手的内部流量比你多不?站内转化率真的很优秀?站外引流的花销准备好了?
 
没错,这些不同的声音其实不是在否定站外引流,问题是,产品要做到多少销量,积累多少review,站内运营到何种程度才能开启站外模式?
 
一,你的问题,对号入座。(如没有,自行思考添加)
 
以亚马逊为例,站内流量有两个决定因素:关键词、付费广告。其实就算是ppc也是跟关键词相关的,我们且统一称之为“关键词”。关键词引来流量,引来商品有效的曝光,所谓有效即“可带来转化”。也就是说商品Listing展示位置很重要——商品曝光是展现在第1页,还是前3页,亦或是排在十几页之后?
 
如果连曝光机会都无法实现的话,还谈什么点击和转化呢?毋庸置疑地,站外引流就可以先不用去想了。你必须要先了解同类目对手的listing在什么位置,利用类目转化率和对手销量反推出他的有效流量,去想他用了什么样的关键词,为什么系统会更多的推荐他的关联商品?
 
反观你的转化率之低原因是什么?思考以下:
1),关键词太过宽泛,不精准,匹配度差。
2),商品Listing质量差的可能原因:
 
首图质量差,不能很好的表达商品、不能让买家产生点击欲望;图片没有购买欲,例如不重视图片的清晰度。据研究,解决图片清晰度的问题可以帮助提升15-20%的销售;标题没有亮点,不吸引人;标题文字组合排列不恰当;商品亮点描述不详细或不当;商品表述复杂,例如买家看不懂商品上的单位换算;历史Review评价不良,包括Helpful不利因素。
 
2,站外引流前的思考
 
站外引流 的渠道有不少,当然侧重目的也不一样。比如社媒类推广,各种Adwords,Deal站,Coupon站等。这个你就要去思考做站外引流的目的是什么了,冲销量拉排名?单纯提高品牌曝光?还是轻销量重利润?如上文提到的,做deal就是一个冲销量轻毛利的方式,当然最终排名能不能拉得上去还是因人而异的。
 
其次,看产品类型。专业类的,特殊的产品做站外推广应该还可以,但普通产品,低价值产品的站外意义有待考量。
 
3,时机和准备
 
工欲善其事必先利其器。在决定开启站外模式后,我们需要做的就是检查一下站内已经到了哪种程度,心中要有一个大的考量:
1) Listing状况。Listing是否成熟,包括review数,rating值,Search Terms等基本优化。
2) 产品潜力评估。 比较重要的指标是转化率。10%以上为好。
3) 比价。 同类产品比价,至少排名前几页的价格要比较一下,要有优势。
4) 库存计划。 根据站外推广计划来备货。以免起来了却断货了。
 
4,目的以及渠道
 
了解同行同类产品站外推广的渠道,推广价格以及表现情况等确定主推渠道和价格。正如上文所言,对站外推广要有一个具体的目的,同时也要结合自身实力。站外属于市场营销的范畴,是需要砸钱的,确定目的找到精准渠道,这个钱才能砸出一个良性循环的作用来。大卖可以随意玩Google Adwords,请专业人士花半月研究一个关键词,但你能么?
 
刚入门的小卖家一上来就直接砸广告实属下下策,费用高转化率没有保障,针对社交平台的最好还是“先社交后营销”。Facebook、Twitter作为一类,关联运营,先花时间运营好官方账号,积累一定的粉丝以后,再逐渐做引流的工作,周期是长点,但一旦做起来转化是实打实的。Youtube运营找视频达人合作;Instagram、Pinterest偏图文社交,对图片要求和广告策划要求高,不适合做入门。Deal站,Coupon站上篇讲过,冲销量最合适,但前提一定还是产品自身有保证,否则转化率很惨,排名岿然不动。
 
总之,站外推广是在站内做到一定程度上来的,不要盲目跟从别人。要知道一个大平台本身的精准度是足够支撑起中小卖家成长的。所谓内圣才能外王,产品是王道,做好站内才是第一准则。


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