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微商成交技巧 聊天话术秘籍 5种潜方客户的成交方法

2018-07-03   访客:

生活中我们会遇上各种性格的人,性格不同导致我们在卖货的时候,面对的问题可能也是各种各样的。当你弄清楚顾客的性格特征的时候,才会清楚的知道他对你产品哪部分感兴趣。

所谓知己知彼,百战百胜,要征服对方,最好的方式就是先了解清楚对方的弱点。

微商成交技巧 聊天话术秘籍 5种潜方客户的成交方法

以下总结了微商潜在客户的五种类型,大致包括了我们在卖货的时候遇上的不同顾客类型,来看看你遇上的时候是怎么应对的,是否有用上文中介绍的技巧。

第一种:精明强干型

顾客性格特征:善于思考,精明强干

对策:坦诚以待

这类人能给我们的第一感觉就是精明强干,在其他方面的知识可能会比较丰富,尤其是在购买物品跟我们谈价的时候,容易抓住一些细节问题向我们发问,也会仔细观察我们的一言一行,一举一动。

很多人在遇到这类人的时候,他会失去底气,尤其是针对问题的时候,会很紧张,不知道如何去回答。

其实这一类人呢,一般有个非常明显的一个心理特点,就是喜欢真诚跟坦率的人,不喜欢那些虚伪做作的,尤其是在报价的时候虚抬价格的。

他仔细观察我们就是想从我们的神情行动中来捕捉,看看我们有没有在跟他玩手段。其实遇到这样的顾客的时候,首先就是不要紧张,接下来我们只要做好两点就好:

第一点:不要过多的去寒暄,也就是我们所说的唠嗑聊天。

当然也有的顾客喜欢聊天,那我们在聊的过程当中就是千万不要拐弯抹角的,话里带话,就是直截了当表现的坦诚直率一些。

第二点:一定要实事求是。

对于一个精明强干的客户来讲是我们作为销售员能不能做到实事求是,是他们非常看重的一个品质。

如果说我们去夸大自己的产品功能,或者对他隐瞒一些产品知识点,如果一旦让她知道,她就会特别的反感。采用浮夸的话来和顾客讲,本来想能够更快成交,但是一旦让他识破的话,就会很快失去他的信任,而且很难再次获得信任,也就是说可能永久性的失去这个顾客。

第三点:记住他们完美天性,所以你必须拿出证据、千万不可“差不多”,如果可能的话,还要展示你的产品质量,销售记录与价值。

举例:刘小姐,就像您刚才所说的,您是一个特别注重产品品质的人,您也知道,世界上对产品质量要求最严格的就是德国,这款电热水壶就是德国原装进口的,无论它的净 化钙质和水垢的能力,还是它的安全性,都是非常严谨的,关于数据,都在说明书上写着,上面还有各种检测证明,您可以看看,这款产品18个月的保修期,三个月内包退换,让您高枕无忧的拥有高品质生活。

第二种:虚荣爱慕型

顾客性格特征:虚荣心强,容易受语言影响

对策:高频率的夸赞

首先我们要知道,并不是说所有的顾客都喜欢买便宜的东西,有些人呢,更喜欢用钱来给自己定位。

可能大家一听这个虚荣爱慕这个词,就觉得这是一个贬义词,其实不能这样理解,我们每个人都会有一些小小的虚荣心。像小孩学习好,妈妈会在别人那里有意无意夸奖一番,老婆长得漂亮,老公带着老婆出去有面子,其实这些都是跟虚荣心有挂钩的。

有虚荣心都不是坏事,但是作为销售员来讲的话,就要学会如何去利用顾客的虚荣心拿下他,而不是破坏顾客的虚荣心。

第一点:介绍价格和价值更高的产品给此类顾客。

一般情况下,顾客都喜欢物美价廉的东西。但有些顾客就是出于虚荣心,他不愿意销售员去介绍最便宜的东西给他们,即使她看中的那件物品的价格超出他的购买能力。

在这种情况下,我们可以多去赞美他,去恭维他,可能对别人来讲,赞美的话只要一次两次就可以,但像这类顾客,我们要重复的去赞美他。

千万不要他看中贵的,你觉得他的购买能力可能不够,立刻转介绍便宜的给他,这样给他的感觉就是说你认为他会买不起,从而他的虚荣心,得到被破坏,顾客会觉得很难堪,也就很难再成交。

第二点:重点突出产品的时髦、流行、先进性,拥有的话可以引人瞩目。

 

举例:张总(不管他是不是总,这样称呼他很爱听),您看,这款原装进口的电热水壶,是德国产的,你看它的造型,多大气;你看这种360°轴承转动,不管左手右手,用起来都很方便;另外,烧水的速度超快,你的朋友一见到,他就羡慕的不得了,你再向他展示一下这种可拆装的过滤器,你再告诉他可以净化钙质和水垢,你的朋友更是羡慕你,他们一定会说你特有眼光。更何况,几个大明星王菲、周杰伦、成龙都是用的是这种,咱们熟悉的电视主持人现在都换成了这种电热水壶。只有像您这样有品位的人才能拥有这么时尚高级的生活用品。您说是吧!

第三种:老好人类型

顾客性格特征:性格平和,为对方考虑,但思虑较多

对策:展现自身的专业水准

这一类型的性格都是比较温和的,属于能够忍耐型的。老好人对于销售员来讲的话,她不会带来太大的压力,就是不管我们做得好或者不好,他可能都会耐心的听着也不会发表任何意见。

在购买物品的时候,老好人虽然属于好说话型的,但是在最后做决定的时候呢,往往会犹豫不决,不知道,到底要买哪一种物品,处在了一个消极被动的状态下。

在这个时候,我们千万不要以为他就很好欺骗,虽然他可能会理解你也会体谅你,但是他是不允许被欺骗的,因为他也会争取到属于自己的利益,你要有自信,用自己的专业水平去打动她,顺势也去鼓励她做决定,达成最后的成交。

举例:你也知道,现在的水质太糟糕了,拥有这种整体式可拆装过滤器的电热水壶,能有效净化水中的钙质和水垢,不仅你可以用,您的全家都会因此受益,尤其是孩子,他们正在发育期,更要注重饮水健康。这种电热水壶,不但使水质更好,更重要的是安全。

第四种:性格急躁型

顾客性格特征:耐心较差,比较自我,注重效率

对策:有主有次,择优推荐

这一类型的人很明显的特征,就是说话急,语速快,肯定不喜欢啰哩巴嗦的人,如果说在面对这类型顾客时还在那里喋喋不休的介绍产品,可能会让她烦躁,也许没等介绍完就走了。

第一点:挑她想了解的重点和她说,比如价格,产品的突出的功能等等,一般这一类型的客户如果服务的好,让她满意,成交的也快。

但和这样的顾客打交道时不能因为她是急性子,就影响到你的情绪,让自己也变得慌乱,一定要沉着应对。

像性格急躁的人在买东西时往往是带着冲动性的,如果说我们的产品或者服务让她们满意了,让她们开心了,成交的成功率是很高的。

第二点:这类人性格比较自我,更喜欢指挥他人,主要考虑你的产品或服务能对他们产生什么影响。强调国际性、先进性、效率、效益。

举例:我们的这种电热水壶,原装进口,是目前市场上加热效率最高加热速度最快的电热水壶,快速沏茶、冲泡咖啡,令其他电器相形逊色,不到一分钟,一杯清茶就可到您手中,可以让您无需等待,提高工作效率!

第五种类型:节约类型

顾客性格特征:占便宜心理,看重物价等值

对策:强调产品价值和售后服务

这一类型的顾客明显的就是很节约,恨不很一分钱当两分钱用的,她们在买东西的时候最关注的是什么?对,就是价格!

除了价格要实惠,产品质量还得要好,这个产品的价值要让她觉得花了这个钱是值的的。

这类型的顾客心里就是喜欢讨价还价,不还价他会觉得买了吃亏。同一件商品他都希望能够比别人低的价格买到。

所以我们在和这类人打交道的时候呢,不能一上来就报价格。得先告诉他商品的价值在哪里,掌握到主动权,因为当他听说这个商品的价值可能会符合自己想象中的要求时,他就会主动问价。

而且这类型的顾客爱比较,她觉得只有比较才能得知商品的大致价格,会拿以前买过的同类商品或者其他店铺的同类商品来比对,目的都是一个,希望我们降价给她。

我们首先要告诉他为什么产品是这个价格,而且要指出顾客比对时忽略的问题,在向顾客介绍自己的产品时,一定要说出产品的优点,让顾客知道为什么会高于同类产品的价格,以及我们的售后服务是怎样的,包括产品的质量保证!要让她感受到买我们的产品即使价格高了,但是值得花这个钱。

人有很多种性格,那么我们面对的就有千万种问题,不可能千万个问题用同一个标准的回答,所以我们更多的要学会随机应变,帮助顾客解决问题是我们要做的,达成成交是我们所想要的!


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